Negociacion, Comercialización, y Formación de Redes en el Mercado Inmobiliario:
Ventajas de invertir en una vivienda o apartamento
1- La inversión en una casa o apartamento no pierde valor y por el contrario al paso de los años agrega valor a la inversión inicial. Por eso se dice que el único bien que no pierde valor es una casa un apartamento.
2- La inversión en una casa o un apartamento reporta estabilidad a la familia, porque una vez pasa el periodo de financiamiento la casa o el apartamento pasa a ser de su propiedad del comprador en un 100%, algo que no ocurre cuando una familia vive alquilada, en donde el inmueble alquilado nunca será suyo.
3- La inversión en un apartamento o en una vivienda es garantizada, porque si el adquiriente desea el retorno de su inversión puede vender y recobrar el monto de su inversión original y el valor agregado que el inmueble haya adquirido en el periodo de tiempo que ha sido de su propiedad. Además un apartamento o una casa nos ofrece la oportunidad de rentarlos, si no deseamos vivir en ellos con nuestras familias
4- La inversión en una casa o apartamento nos coloca cerca de todos los centros comerciales y de servicios como son las tiendas, los bancos, los supermercados, los colegios y cerca de todas las oficinas públicas y privadas de servicios, ya que los mismos son construidos en los grandes centros urbanos que están en crecimiento.
5- La ventaja que tenemos cuando invertimos en un apartamento o vivienda en estos tiempos de crisis es que producto de la misma, las empresas constructoras han bajado el % correspondiente al inicial y han flexibilizado el tiempo en que el adquiriente debe pagar ese inicial, llevándolo, en muchos casos, desde 12 hasta 24. Haga un esfuerzo y vaya juntando su inicial para que viva en su casa o apartamento propio.
Pasos para financiar un apto o vivienda.
1- En las compras de inmuebles financiados, una vez se ha establecido el proceso de negociación entre la empresa constructora y el cliente, se establece el monto a pagar por el inicial del mismo y también se establece en qué tiempo se pagara dicho inicial. En la actualidad el monto que se esta pagando en las compras de apartamentos o casas oscila entre un 20 y un 30%.
2- Luego se procede a la firma de un contrato provisional entre la firma constructora y el cliente, donde se consigna el monto a pagar por el inicial y el monto total del precio del inmueble. Ese contrato provisional se firma entre las partes hasta que se firma el contrato definitivo entre la entidad bancaria que financiará el inmueble y el cliente.
3- Una vez se firma el contrato definitivo, la entidad bancaria pagara el monto total del precio del inmueble a la firma constructora y pasa a ser el acreedor del inmueble, hasta que el cliente termine de pagarlo, que es cuando el inmueble pasa a ser de su propiedad de forma absoluta.
4- La empresa constructora ha sometido, previamente, al proceso de negociación los documentos, planos y los títulos correspondientes a la entidad bancaria que financia el inmueble.
5- Los adquirientes, durante el periodo de tiempo de la negociación del inmueble deben de ir aportando a la entidad bancaria que financiara el inmueble todas las documentaciones requeridas para la aprobación de dicho financiamiento.
Funciones del Asesor Inmobiliario
1- Ayudar a las empresas constructoras a promover y vender los proyectos inmobiliarios, de manera que estas puedan vender sus inmuebles en un periodo de tiempo mas corto y puedan seguir creciendo dentro del mercado inmobiliario.
2- Ayudar a que el cliente que invierte en un inmueble adquiera una propiedad saneada, para ello el asesor tiene como función asesorar al cliente en la recopilación de documentos e informaciones que este necesitara para ser sometida a la institución bancaria que hará el financiamiento del inmueble.
3- Promover los proyectos inmobiliarios que tiene en carpeta para ofertarlos y mostrarlos a los adquirientes potenciales y explicarles las ventajas que se derivan para los compradores que deciden invertir y convertirse en propietarios.
4- Desarrollar estrategias de promoción y ventas de los proyectos inmobiliarios y propiedades que tiene en carpeta, de forma que pueda expandir su trabajo de promoción y captación de prospectos con el fin de aumentar las ventas de los inmuebles que esta ofertando.
5- implementar redes en el mercado inmobiliario que le permitan crear un gran equipo de ventas que responda a las expectativas de crecimiento que tienen por delante las empresas constructoras y dar un servicio eficiente y personalizado a los clientes, que ayude a satisfacer las expectativas que estos tienen con relación al inmueble que están en proceso de adquirir.
6- Capacitarse técnicamente para poder tener acceso a las ventajas que ofrece el Internet a través del email, las redes sociales y los blogs de publicaciones, de forma que pueda utilizar estas herramientas en la oferta, promoción y venta de los proyectos inmobiliarios y las propiedades que tiene en carpeta.
El mercado inmobiliario y el mercadeo en red
Las palabras de moda en el mundo de los negocios y los mercados son las de mercadeo en red o negocios multinivel, que se esta aplicando a las ventas de bienes y servicios de consumo masivos. El mercadeo en red también se practica en el mercado inmobiliario de ventas de inmuebles.
¿En qué consiste el mercadeo en red? El mismo consiste en hacer redes de vendedores para ofertar los inmuebles o proyectos inmobiliarios que tenemos en carpetas. En el mercado inmobiliario existe desde el inversionista principal de la firma constructora hasta el referidor, que viene a ser el último eslabón en la cadena que se forma para las ventas de inmuebles.
En el organigrama de las empresas constructoras existe una jerarquización para motorizar el proceso de ventas de inmuebles. Esa jerarquía comienza con el propietario o inversionista del proyecto inmobiliario y le siguen en el orden jerárquico descendente los gerentes de ventas, los vendedores que pertenecen a la gerencia y los referidores, que están en el último eslabón de la cadena de vendedores. Cada uno de estos eslabones de la cadena de ventas recibe un pago cuando se realiza la venta del inmueble.
Cuando formamos una red de ventas inmobiliarias debemos tener presente los siguientes aspectos:
1- El monto de las inversiones inmobiliarias implica un monto mayor que si se estuviéramos comprando un bien de consumo masivo. Las personas que pasan a formar parte de una red del mercado inmobiliario, ya sea como gerente, vendedor o referidor, pueden crecer mas rápido económicamente que lo que pudiera crecer un empleado de una empresa tradicional, ya que su crecimiento será el producto de su trabajo independiente, el esfuerzo propio y de las habilidades y destrezas que este pueda desplegar y poner en practica, tanto en el proceso de promoción como de negociación del inmueble o los proyectos inmobiliarios que tiene en carpeta.
2- En las redes de ventas que se forman en el mercado inmobiliario es importante que
todos estén conscientes de que las ventas de inmuebles es una labor que quienes se involucran en ella deben tener ciertos niveles de formación profesional y de liderazgo, ya que el mercado en red a quienes les reporta mayores resultados es a quienes trabajan sabiendo que sus esfuerzos para tener éxito deben estar acompañado de visión, estrategias y de formación gerencial y técnica.
3- El trabajo de la formación de redes en el mercado inmobiliario para coronarse en éxito debe realizarse con gran motivación y pasión por la profesión de los bienes raices, ya que ello permitirá al asesor inmobiliario tener una visión de grandeza y de liderazgo en el interior del grupo, ello le ayudara, con mas facilidad a desarrollar el trabajo en equipo para que el grupo reciba el impulso y la sinergia necesaria, que es tan indispensable para el crecimiento de los grupos que realizan trabajo en común.
4- La formación de redes en el mercado inmobiliario es una condición necesaria en estos tiempos de crisis económica global, que esta afectando a los mercados de ventas de bienes y servicios, y donde el mercado inmobiliario no es la excepción, por ello debemos acuñar una vieja frase que dice: “La unión hace la fuerza”. Por ello, en estos tiempos de crisis es aconsejables implementar y fortalecer el mercadeo de redes, como una forma de integrar un equipo inmobiliario que responda tanto a las necesidades y expectativas de los potenciales compradores como a las expectativas de ventas y crecimiento de las empresas constructoras. Esa debe ser una meta y un objetivo a ganar por los asesores de inversiones en el mercado de los bienes raíces.
Segmentos para invertir en el mercado inmobiliario
El mercado inmobiliario tiene diferentes segmentos o áreas de inversiones en que tanto las empresas constructoras, así como los clientes pueden invertir con el fin de aumentar sus beneficios. Entre estas áreas podemos citar:
1- El segmento del mercado compuesto por empresas constructoras e inmobiliarias, que se dedican a la construcción de apartamentos, viviendas y locales comerciales.
2- En otro segmento del mercado inmobiliario encontramos las empresas constructoras e inversionistas que construyen viviendas y apartamentos con el fin de rentarlos y obtener ingresos y beneficios a través de la mensualidad que le paga el inquilino que renta ese inmueble construido.
3- En el mercado inmobiliario también concurren aquellos inversionistas y empresas constructoras que se dedican a desarrollar proyectos de solares con el fin de hacer la sub divisiones, que les permitan las ventas de unidades, que casi siempre se venden desde 200 metros2 en adelante.
4- Otras modalidades de inversiones inmobiliarias son aquellas que se enfocan en las inversiones en los proyectos turísticos, que se dedican a la construcción de grandes cadenas de hoteles. Con la instalación de empresas de zonas francas también las inversiones inmobiliarias en terrenos para construir naves industriales ha tenido grupos de inversionistas que se enfocan en esa área del mercado inmobiliario.
El asesor y el mercado inmobiliario
El mercado inmobiliario funciona de forma diferente a cómo funcionan otros tipos de mercados, ya que por el monto de las inversiones que se realizan en el mismo, el proceso de ventas debe realizarse atendiendo a una serie de pautas, tanto en la actitud como en los métodos de seguimiento que pone en practica el asesor inmobiliario, por ello para promover y ofertar un inmueble debemos de auxiliarnos de estrategias y técnicas de ventas que son diferentes a las que se utilizan en otros tipos de mercados de bienes y servicios de consumo masivos.
Por eso es conveniente que veamos algunos aspectos y técnicas que el asesor inmobiliario debe tomar en cuenta a la hora de promover la venta de los proyectos inmobiliarios y las propiedades que tiene en carpetas, En este sentido el asesor inmobiliario debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1- En el proceso de venta de un inmueble la actitud del asesor debe ser positiva para poder tener un buen desempeño en la labor que esta llevando a cabo en el mercado inmobiliario. La actitud del asesor debe ser entusiasta, tanto para si mismo como frente a los potenciales compradores. Con una actitud positiva y entusiasta por parte del asesor se transmite confianza a los clientes potenciales para que estos se decidan a invertir en la compra del inmueble.
2- La inversión en un inmueble al involucrar un monto de inversión mayor que el que representa la compra de un producto de consumo masivo, amerita que el comprador potencial tome su tiempo para reflexionar sobre la decisión que va a tomar, por ello el asesor inmobiliario debe realizar su labor con gran paciencia, pero sobre todo con gran perseverancia, para poder dar un seguimiento adecuado, que le permita motivar, asesorar y quitar los obstáculos, que se presentan en el proceso de negociación de la compra de un inmueble, por ello la labor del asesor inmobiliario debe estar cargada de amor y pasión por su profesión, por que de esa forma puede impregnar un espíritu de servicio a favor del cliente y de las empresas constructoras. El asesor nunca debe perder de vista que todo lo que se hace con entrega, pasión, amor y vocación de servicio deja huellas imborrables en la mente de aquellos que reciben el beneficio de ese tipo de servicio.
3- El asesor de inversiones inmobiliarias debe tener presente que cuando realiza su labor promocional y de ventas debe ser con el animo de que todos los que participan en dicho proceso, al final del mismo se sientan satisfechos con los resultados obtenidos, por esa razón debe realizar su labor para que tanto el cliente, la empresa constructora y el mismo como actor principal que motoriza el proceso de venta se sientan conforme a unanimidad.
4- Una buena comunicación entre el asesor inmobiliario y el comprador potencial es indispensable para que el proceso de negociación llegue a feliz términos, por ello el asesor debe comunicar de forma efectiva todos los beneficios y ventajas que representa la inversión en el inmueble a favor del comprador. Una comunicación efectiva por parte del asesor exponiendo en detalles todas las informaciones concernientes al inmueble o al proyecto que esta ofertando lleva confianza al potencial comprador y ello repercute a favor de la decisión de compra que este deberá tomar.
Nuevos Articulos Sobre Ventas y Comercialización de Inmuebles
La grandeza humana y el vendedor más grande del mundo.
O.G. Mandino en su libro el vendedor mas grande del mundo, un libro irrepetible, tanto por la profundidad de sus enseñanzas como por la forma de exposición, sencilla y didáctica, que asume este autor en todas sus paginas nos ayuda a comprender el compromiso que debe asumir un vendedor ante sus clientes y frente a la sociedad para lograr los objetivos y metas que se ha propuesto conseguir en el mercado de las ventas de bienes o servicios.
En la primera parte de su libre este autor nos dice:”Me formare hábitos y seré esclavos de esos hábitos”. Por supuesto que a los hábitos que se refiere el autor son los buenos hábitos que las personas debemos aprender y practicar. Los buenos hábitos que nos formamos son el producto de la repetición de los mismos, de forma constante. Cuando realizamos un acto y volvemos y lo repetimos de forma reiterada se convierte en un placer realizarlo y como es un placer que se realiza de forma consciente por la gente, poco a poco se convierte en un hábito que trabaja a favor de quienes lo ponen en practica de forma constante.
En otra parte del contenido de su libro el autor nos dice: Saludare este día con amor en el corazón” Con esta frase el autor se refiere al amor y al afecto que todo vendedor debe sentir por los demás, ya que con una conducta similar nos hacemos mejores vendedores y mejores ciudadanos y la gente descubre y el prójimo descubre ese afecto de nosotros hacia ellos. En resumen el afecto del vendedor por sus clientes y por sus gentes terminara ganándose el corazón de aquellos a quienes vende y a quienes sirve en el mundo de los negocios.
El autor también nos habla de la perseverancia que todo vendedor debe exhibir en su labor y estable lo importante que es ser perseverante para lograr las metas proyectadas, ya que entiende que ni el talento ni la suerte, ni las relaciones, por si solas, pueden ayudar a un vendedor a conquistar sus metas si este no es, primero que todo, perseverante en sus propósitos hasta lograr el éxito. La frase sobre la perseverancia el autor la resume en las palabras siguientes: “Persistiré hasta alcanzar el éxito”
Cada ser humano es una criatura única en el mundo, ya que no existe una persona exactamente igual a otra. Cada persona tiene una forma de hablar, caminar, vender única y el vendedor debe conservar esa forma singular y propia que lo distingue de los demás. El autor resume esta forma singular y única del ser humano de la forma siguiente: Soy el milagro mas grande del mundo”
En cuanto a las metas que debe perseguir un vendedor este autor considera que deben ser elevadas. Las mismas las resume de la forma siguiente.” ¿ No es mejor apuntar mi lanza a la luna y herir solamente a un águila, que apuntar mi lanza al águila y pegarle solamente a la roca” Para este autor un vendedor no debe orar para pedir cosas, sino orar para pedir una dirección o una guía para lograr sus metas. El pedir cosas conduce a la pasividad y el pedir una guía para accionar conduce al logro del éxito. Con esto este autor quiere dejar bien clara con que no basta con que nos ofrezcan un mapa para hacer las cosas, sino que son nuestras acciones y otras diligencias las que producen los resultados que nos llevaran al éxito.
Viviré este día como si fuera el último día de mi vida. Con esta frase el autor
desea llevar el mensaje a todos los que se dedican a las ventas en el mundo de que no deben perder el tiempo en lamentaciones , sobre situaciones que la mayoría de las veces no podemos controlar ni modificar, sobre errores que hemos cometido y que forman parte del pasado. Según el autor nuestro ultimo día como vendedor debe ser nuestro mejor día en las ventas, realizar contactos, visitas, vender más y ganar mas.
Un aspecto al que este autor dedica gran atención es a la actitud y a las emociones del vendedor. En este aspecto nos dice lo siguiente:” Hoy seré dueños de mis emociones” Con esta frase el autor desea expresar que como el vendedor debe hacer frente a los obstáculos naturales de la vida en sociedad, este debe, por ejemplo, si se siente depresivo, cantar. Si se siente triste, reír. Si se siente inseguro, levantar la voz. Si siente miedo accionar y seguir adelante. Si siente que es pobre, pensar en las riquezas que quiere lograr. Si se siente inferior ponerse ropas nuevas. Con esta frase desea motivar a los vendedores para cuando puedan sentir desánimos se incorporen y dejen atrás los pensamientos negativos, que en algún momento puedan tener con relación a las metas que se ha propuesto lograr.
El libro El vendedor mas grande del mundo resume todo el contenido que recorre sus paginas , desde el principio hasta el final con la oración del vendedor , la cual deseamos citar en este trabajo porque consideramos que constituye una pieza clave para todo vendedor que desea superar la cotidianidad e ir a las profundidades del pensamiento humano para comprender y descubrir los deseos y aspiraciones de los clientes . Quien comprenda y aplique los principios que El vendedor mas grande del mundo nos ofrece en sus paginas inevitablemente será un gran vendedor, pero será, primero, y sobre todo un gran ser humano, que comprende los egoísmos e intereses de los seres humanos y se coloca por encima de ellos para asumir una posición de ayuda y servicio a favor de los demás. En este aspecto el autor nos dice lo siguiente:
“Hoy comienzo una nueva vida. Señor Creador de todas las cosas ayúdame
Para que no pierda el camino del éxito y la felicidad,
No pido oro ni comodidades,
Dame la habilidad, para aprovechar mis oportunidades.
Enséñame a conquistar con palabras y a prosperar con amor,
Enséñame a permanecer humilde en los fracasos sin perder de vista
El premio de la victoria.
Ponme frente a temores que puedan templar mi espíritu,
Pero dame el valor para reírme de mis dudas.
Dame un número suficiente de días para alcanzar mis metas
Pero también ayúdame para vivir el hoy como si fuera el último.
Guía mis palabras para que sean fructuosas,
Disciplíname para no darme por vencido y
Ábreme los ojos para ver la oportunidad.
Enriquéceme con buenos hábitos,
Pero dame comprensión para las debilidades
Humanas que comprenda que todo pasará,
Pero que reconozca también cuanto he logrado.
Exponme al odio para que no me sea extraño,
Pero lléname de amor para hacer de los extraños mis amigos.
Que todo esto sea así si es tu voluntad.
Debe existir un lugar para mí, guíame, ayúdame,
Señálame el camino, haz que llegue a ser todo,
Todo lo que tú tenías planeado para mí,
Cuando me plantaste para germinar en la viña del mundo,
Ayuda a este ser, a este humilde vendedor.
Guíame Dios, guíame Señor.
Amén.”
Pautas a seguir por los asesores inmobiliarios.
Para aquellas personas que desean iniciarse en el negocio de los bienes raíces vamos a ofrecerles una serie de pautas que deben ser tomadas en cuenta cuando se desea incursionar y construir espacios como asesores en el mercado inmobiliario.
1- En primer lugar las personas que se van a dedicar a los bienes raíces, además de que le guste el oficio de vendedor, deben creer en si mismo y tener una gran visión y una gran voluntad para poder tener éxito, en el largo plazo, en un negocio que si bien es cierto reporta algunos beneficios a quienes lo acogen con pasión y determinación, sin embargo esos beneficios son el resultado de un largo proceso de trabajo, matizado por un gran esfuerzo del asesor de bienes raíces. La labor de comercialización y ventas inmobiliarias implica un proceso que debe ser asumido con gran paciencia, pero sobre todo con una gran vocación de servicio hacia los clientes y con una determinación única para poder resistir los embates de una competencia que se torna muy intensa y donde sólo resisten y vencen aquellos que tienen la condición de campeones, ya que en el negocio inmobiliario sólo pueden ser exitoso aquellas personas que tienen ciertos niveles técnicos y profesionales .y acompañan esas cualidades con una gran visión y una gran determinación par alcanzar las metas que se han propuesto en el mercado de los bienes raíces.
2- Las personas que se dedican a la oferta de bienes inmuebles, en la mayoría de los casos, no tienen una empresa o un registro como corredores, por ello quienes piensan tomar el negocio de los bienes raíces como una profesión de vida, deben tratar de formalizar su registro como empresa, porque ello le ayuda a tener un status y una presencia en el mercado que le garantiza ciertas ventajas que sólo disfrutan las empresas establecidas legalmente. Como en el presente esta de moda las compras de franquicias ya reconocidas como marcas para operar, quienes se inician en los bienes raíces y tienen recursos económicos para obtener el derecho de operaciones, en el plano local de una de esas franquicias puede operar y crecer con mayor rapidez que quienes deben agotar un proceso de aprendizaje y de desarrollo en el mercado de los bienes raíces.
3- Como el negocio de los bienes raíces tiene diferentes áreas en que podemos desarrollar nuestra labor como asesores de ventas, es importante definir en qué segmento del mercado podemos desarrollar nuestra labor, ya que la misma puede desarrollarse en el segmento de casas y apartamentos financiados o en el área de casas y apartamentos en alquiler, o podemos desarrollar nuestra labor en los segmentos de ventas de proyectos turísticos o industriales o en la venta de solares o lotes de terrenos. Como podemos ver la labor de promoción y ventas inmobiliarias tiene un mercado amplio en donde el asesor puede escoger el segmento del mercado que mas le convenga para desarrollar su labor.
4- En el servicio que vamos a prestar debemos definir dónde vamos a establecer nuestra sede de operaciones y cuál será la forma de promoción y de comercialización que adoptaremos para operar y participar en el mercado de bienes raíces, por esa razón, a principio, sino disponemos de un gran capital de trabajo, debemos determinar cuáles son los recursos disponibles para iniciar las operaciones, ya que debemos tener un presupuesto aunque sea mínimo para la promoción de los inmuebles que estamos ofertando. Debemos, además, establecer qué porcentaje de las comisiones ganadas dedicaremos a promoción, cuáles a salarios y cuánto dedicaremos a gastos administrativos en la oficina, así podemos determinar los gastos fijos y variables que se harán cada mes.
5- A manera de resumen debemos decir que el éxito de un asesor inmobiliario descansa en la combinación de una serie de habilidades que le permiten no sólo persuadir, sino también tomar decisiones correctas para encontrar clientes potenciales que terminan invirtiendo sus recursos en las propiedades presentadas. El asesor inmobiliario debe ser paciente y persistente a la vez, para de esa forma desarrollar una labor eficiente y de servicio a favor de los clientes. Un asesor auto motivado y con gran disposición de servicio a favor de su cliente sólo cosecha un resultado: Éxito, que es lo mismo que decir que éste alcanzo sus metas.
La argumentación en el proceso de ventas inmobiliarias
En el proceso de ventas las argumentaciones del asesor inmobiliario deben ser confiables. En este aspecto debemos preguntarnos: Y en qué consiste la argumentación que todo vendedor debe realizar cuando esta inmerso en el proceso de comercialización de un producto? En es aspecto debemos decir que la argumentación consiste en la exposición que debe hacer todo vendedor con el fin de explicar las ventajas que ofrece el servicio o producto que esta ofertando. El mercado de los bienes raíces aunque tiene diferencias muy marcadas con los productos de consumo masivos que se ofertan en un mercado, sin embargo hay muchos aspectos que coinciden cuando tratamos de vender un inmueble.. En el mercado inmobiliario las informaciones que ofrece el asesor al cliente deben ser 100% confiables, ya que cualquier información falsa es fatal para el cierre de venta que estamos tratando de hacer.
En este aspecto el asesor inmobiliario nunca debe olvidar que los clientes toman las informaciones que les transmitimos y la procesan mentalmente o a través de investigaciones personales, por ello cualquier información incorrecta sobre el inmueble que se esta ofertando impide que al final del proceso de negociación estos tomen la decisión de comprar. Es importante que el asesor tenga presente que el nombre del cliente debemos repetirlo varias veces en la fase el proceso de negociación, ya que siempre debe tener presente que para los seres humanos las dos cosas mas agradable en su vida es escuchar su nombre y sentirse valorado y tomado en cuenta por los demás.
La importancia de la fase de argumentación en el proceso de ventas se debe a que si el asesor tiene un legajo de informaciones que resumen y explican las ventajas que ofrece el producto y puede transmitirlas al cliente de forma efectiva, ello ayuda de manera determinante a que la decisión de compra sea una realidad al final del proceso de comercialización, ya que una buena exposición motiva positivamente la decisión de compra por parte del cliente al concluir el proceso de negociación del inmueble, por ello en todo momento el asesor debe ponerse del lado del cliente, adoptando una actitud de colaboración hacia éste, ya que de esa manera lo motiva a que emita sus opiniones o puntos de vista sobre el inmueble, lo que finalmente, lo ayudara a enriquecer los argumentos que esta exponiendo al potencial comprador.
Cuando el cliente tiene algunas objeciones sobre el inmueble, debemos escucharlo en silencio y con mucha atención y siempre asumir que este tiene la razón en su planteamiento. Ello evita cualquier mal entendido que pueda originar fricciones en el proceso de comunicación y de negociación que estamos llevando acabo. El asesor siempre debe tener presente que todo producto es único en el mercado, ya que este tiene una cualidad o un detalle que lo hace singular y diferente, por ello la tarea del asesor es revelar en sus argumentaciones esa cualidad o esos detalles que hacen que su producto sea único, ya que si puede transmitirlas con entusiasmos y motivar al cliente, existe un 95% de posibilidad de que el proceso de venta concluirá satisfactoriamente para amabas partes.
El éxito de una promoción de ventas esta en la forma en que se trate al cliente y en la forma cómo se comercialice el producto, por ello en las ventas inmobiliarias debemos tener muy presente varios aspectos: En primer lugar la venta de un inmueble no es una compra habitual, ya que en una familia talvez se realice una vez en la vida, además no es una compra normal porque la misma implica un cambio de vida y de status social para la familia. Por otra parte la compra de un inmueble implica la inversión de un monto muy grande de dinero, por ello no es una compra simple, ya que en la decisión de compra, además de la pareja, muchas veces también intervienen los hijos y otras personas que fungen como asesores cuando se trata de tomar decisiones económicas importantes en una familia.
De nada vale que una casa o apartamento tenga una excelente ubicación o un excelente diseño, o este bien construida con espacios atractivos y acogedores sino sabemos comercializarla de forma adecuada, por eso el asesor no sólo debe conocer en detalles las ventajas que ofrece el inmueble, si no también saber transmitir esas ventajas al potencial comprador, en la fase de argumentación y motivación que esta desarrollando frente a su cliente. La argumentación del asesor inmobiliario debe construir en la mente del cliente esos sueños que este ha tenido de poseer una vivienda y un apartamento que le permita vivir en la comodidad y el confort, de forma que este pueda sentir que su decisión de compra lo sitúa en el centro de los que han sido sus sueños mas sentidos, de vivir en un inmueble que reúna las condiciones de comodidad que este ha soñado. Esa es la esencia que encierra la fase de argumentación en el proceso de comercialización de un inmueble, por ello todo asesor inmobiliario debe conocerla y enfocarse en ella para poder trasmitirla a plenitud a su potencial comprador.
La actitud del asesor inmobiliario en el proceso de ventas
El agente de bienes raíces debe, en el orden personal, poseer una serie
de cualidades, ya que sin ellas los resultados que se esperan del proceso de negociación del inmueble pueden verse sensiblemente afectados, por esa razón es conveniente que veamos algunos aspectos que todo asesor deberá tomar en cuenta en el proceso de comercialización de los proyectos inmobiliarios y de las propiedades que esta ofertando. En este sentido todo asesor debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Creer en si mismo
1- Todo asesor de inmobiliario, en el orden personal, tanto en su proceso de vida, como cuando esta frente a un cliente debe creer en si mismo, por que con esa actitud, frente a su cliente, exhibe un autoestima elevado, esa es una condición necesaria en el mundo de las ventas, sobre todo de las ventas de inmuebles, ya que como estas implican montos de inversiones mas elevados, que las ventas comunes, éste tiene que tener una personalidad que transmita motivación y entusiasmo y confianza al cliente y para éste lograr esos objetivos tiene que asumir su gestión con pasión y determinación, pero sobre todo con creatividad y paciencia, que será la que, finalmente, le permitirá dar el seguimiento adecuado a los clientes hasta que pueda coronar su gestión con el éxito del cierre de la misma..
Exponer ventajas y Escuchar
2- La pasión y el entusiasmo del asesor inmobiliario debe poner mayor énfasis en la fase del proceso de comercialización, cuando éste expone las ventajas y beneficios que el comprador potencial obtendrá, una vez adquiera el inmueble, ya que después de exponer las ventajas que se derivaran de la compra del inmueble a favor del comprador, el asesor deberá pasar a ocuparse de dos aspectos que son esenciales en todo proceso de ventas; esos dos aspectos son: Escuchar y hacer preguntas puntuales al cliente, que lo ayuden a descubrir los deseos, preferencias, y las necesidades de éste. Las informaciones suministradas por el cliente nos pueden ser útiles en caso de que haya alguna objeción para la compra del inmueble, en ese momento las informaciones y pistas que nos ha dado el cliente pueden ayudar al asesor a reencausar el interés del cliente. Todo esto debe hacerse dentro de un espíritu de colaboración y de servicio por parte del asesor hacia el potencial comprador, de forma que este pueda llenar las expectativas que el cliente se ha creado con relación al inmueble que esta por comprar.
3- La estabilidad emocional del asesor
En cuanto a la actitud del asesor inmobiliario frente a su cliente, este debe aprender el nombre del comprador potencial para pronunciarlo en el proceso de negociación del inmueble. La actitud del asesor debe ser también de estabilidad emocional frente a su prospecto. Además este debe exhibir una actitud de alegría y entusiasmo en el proceso de comunicación que establece con el cliente, sin que la misma rebase los limite de la cordialidad y la sobriedad. En el proceso de negociación el asesor nunca deberá demostrar desesperación por vender ante su cliente, ya que ello es fatal en el proceso de venta. Este deberá escuchar de forma serena y hacer preguntas puntuales sobre las preferencias y necesidades del cliente, como forma de obtener informaciones que le ayuden a establecer una comunicación fluida que garantice una atmósfera de confianza y persuasión y que ayude a un final provechoso para ambas partes al terminar el proceso de negociación..
El cierre en las ventas inmobiliarias
En el proceso de negociación de un inmueble cada fase va ayudando a que el
asesor se vaya acercando a la conclusión del proceso de venta. Cada fase ayuda al avance que debemos ir logrando frente al potencial comprador, por ello atender con puntualidad y la atención necesaria las objeciones o preguntas aclaratorias que hace el cliente es una condición necesaria para que este se pueda sentir satisfecho con las respuestas del asesor inmobiliario. En un proceso de ventas no existe una forma única de atender las objeciones o de hacer un cierre, cada uno tiene una solución propia y única, por ello en las diferentes fases del proceso de comercialización del inmueble el asesor, con inteligencia, debe de ir guiando al comprador potencial hacia la decisión final de compra. El asesor debe comprender que una actitud de colaboración permanente y cortesía frente al cliente es determinante para que en el proceso de negociación que se esta desarrollando se produzca la consumación de la venta del inmueble. Cuando todo el flujo de información que el asesor debe transmitirle al cliente ha llegado a este y las mismas han sido trasmitidas con una argumentación adecuada y convincente, el asesor puede pasar a decirle al cliente que si va a tomar su decisión de separar el inmueble en ese momento o cuándo lo hará, siempre enfatizándole que hay otros vendedores que están ofertando el inmueble y que otro comprador puede ocupar su lugar comprando el inmueble que el desea comprar y que lo que le garantiza el inmueble que desea es hacer la separación del mismo en ese momento o lo mas pronto posible para que tenga la oportunidad de escoger el que le gusta y que esta disponible. Explicarle que si deja para luego la separación existe la posibilidad que cuando regrese con la separación ya el inmueble ha sido vendido.
Este tipo de cierre es mas común en las ventas de inmuebles financiados, ya que cuando se esta cerrando la venta de una propiedad que no es financiada por una entidad bancaria, los procedimientos de cierre pueden adoptar otras características y en ese tipo de ventas explicar las ventajas de los servicios que se ofrecen en el entorno del inmueble ayuda mucho al cierre, además en el cierre de las ventas de propiedades no financiadas es mas conveniente utilizar el método de sintetizar las ventajas del inmueble, haciendo un resumen de las mismas y preguntándole al cliente con cuáles de esas ventajas esta de acuerdo. Ello ayuda mucho a conseguir el cierre en las ventas directa, que no pasan por el procedimiento del financiamiento bancario.
LOS BIENES RAICES
Comercialización, Negociación y Ventas
Una publicación que debe ser leída por vendedores, gerentes.
asesores, dueños de negocios y por todas aquellas personas ligadas
al mercado inmobiliario y que necesitan formarse en el mundo
de las ventas y compras de inmuebles, con el fin de tener mayor prosperidad
económica y mayores oportunidades de progreso juntos a sus familias.
Léala y descubra la forma más fácil y rápida de ganar dinero en el negocio
de los bienes raíces
UNA PUBLICACION DE EVELIO ARROYO PARA LA EDITORA REALIDADES
Los bienes raíces y la negociación de inmuebles
En el pasado estuve ligado al mercado inmobiliario, ya que tuve participación como gerente de ventas en tres importantes empresas inmobiliarias que se dedican al desarrollo de proyectos de solares y a la construcción de casas y apartamentos. En los últimos meses he retomado esta actividad y estoy promoviendo un blog inmobiliario en Internet en el que estoy escribiendo e insertando artículos relativos al mercado de los bienes raíces. En el blog biremer.blogspot.com las personas ligadas al mercado inmobiliario pueden encontrar una serie de artículos que pueden ayudar tanto a compradores, vendedores como a los constructores a desarrollar su actividad con mayor vocación de servicio y eficiencia. Pasemos ahora a conversar sobre el proceso de negociación de un inmueble.
Cuando hablamos de negociación de un inmueble estamos refiriéndonos a la reunión entre comprador y vendedor para hablar de las ventajas que ofrece el inmueble al cliente y para hablar sobre el precio y las facilidades para la adquisición del mismo, por parte del potencial comprador, es decir en el proceso de negociación hablamos de las ventajas que corresponde a cada una de las partes que intervienen en el mismo. Es decir que en el proceso de negociación hablamos de las ventajas que ofrece la empresa constructora del inmueble a favor del cliente y hablamos también de las ventajas personales que busca obtener el comprador del inmueble, adquiriendo una propiedad que le ofrezca confort y comodidad, pero además que ofrezca garantías de ser una inversión segura y que agregue valor a la inversión inicial que hace el comprador. Por esa razón en el proceso de negociación hay diferentes aspectos que todos los que están involucrados en el proceso de ventas de inmuebles deben tomar en consideración: Veamos:
1- Para una correcta visualización de cuál es la realidad del mercado de los bienes raíces, cada empresa constructora de inmuebles debe hacerse asesorar por auditores, abogados y por ingenieros y arquitectos, ya que para tener una visión general de las condiciones en que opera el mercado de bienes raíces deben auxiliarse de personas que les ayuden a realizar sus inversiones con las mayores garantías y con los menores riesgos, que si lo hicieran sin la asesora debida, por ejemplo si deseamos obtener información del tema de los impuestos, un auditor nos puede ayudar en ese aspecto; si necesitamos asesoría en los contratos de compras ventas de inmuebles, un abogado nos puede orientar en ese aspecto, también si deseamos construir casas y apartamentos que puedan competir con las demás ofertas que se hacen en el mercado inmobiliario, los profesionales de la ingeniería y la arquitectura son los idóneos para ese tipo de asesoría ese aspecto. La asesoría adecuada permite construir inmuebles con la calidad requerida para poder tener el éxito esperado al momento de la negociación del mismo.
2- En las oficinas o lugares de trabajo casi siempre hay mucho movimiento de personas, por eso aunque las primeras reuniones y contactos para vender un inmueble se deben hacer en la oficina, sin embargo cuando vamos a definir todos los aspectos esenciales que involucra el proceso de negociación de un inmueble debemos hacerlo en un lugar tranquilo que nos permita desarrollar una conversación alejada de los ruidos y stress que predominan en una oficina. Para ello es aconsejable los lugares tranquilos y de recreación como son los restaurantes o una cafetería o una plaza, donde tienen habilitados espacios para reuniones de negocios.
3- Siempre debemos tener presente que no negociamos una sola vez en la vida, si no que en el mundo de los negocios cuando se desean establecer relaciones duraderas y estables debemos desarrollar un proceso de negociación que de ser llevado a cabo de forma correcta, en donde las partes involucradas en la negociación perciban que han obtenido lo justo, ya que ello ayuda a que haya una satisfacción reciproca entre las partes para de esa forma dar inicio a unas relaciones de negocios duraderas, que casi siempre traen otros clientes.
4- Todo el que esta en el mundo de los negocios debe saber que un buen negociador es una persona que dedica mucho tiempo a escuchar, ya que ello permite reflexionar con detenimiento y a profundidad sobre los argumentos que se han planteado en el proceso de negociación. En ese espacio de escuchar al cliente podemos argumentar sobre algunos aspectos si lo creemos necesario; podemos hacer las preguntas que deseamos y podemos pedir lo que creamos conveniente a nuestros intereses. En el proceso de negociación de un inmueble debemos ser personas con dominio propio y auto controladas, aunque la otra persona trate de impacientarnos. Siempre debemos escuchar antes de hablar, sin tener miedo a expresar nuestras opiniones y sin dar muestra de desesperación, porque ello no ayuda a que tengamos un final exitoso del proceso de negociación que estamos llevando a cabo.
5- En una negociación las partes van cediendo por parte. Un mal negociador es aquel que entrega todas sus ventajas y facilidades, sin que se lo hayan pedido. Negociar significa ir paso por paso, es dar y recibir al mismo tiempo, por eso un buen negociador va presentando su oferta de forma gradual y dentro de las conveniencias, analizadas previamente por el vendedor. En una negociación siempre debemos ser abiertos a las propuestas que provienen de la contraparte, por eso cuando escuchamos a una persona decir: “ o todo o nada” sabemos que no estamos frente aun buen negociador.
6- En el orden personal un buen negociador es una persona jovial, que siempre debe estar contento y atento a todos los detalles del proceso de ventas, para ir creando un clima de negociación que sea agradable para las partes, ya que es mas fácil negociar cuando existen simpatías y empatías entre las partes, que cuando estas brillan por su ausencia. En una negociación que implica un monto de inversión tan importante, como es una inversión en un inmueble, siempre debemos mantenernos atentos a los que han sido nuestros valores y principios como personas, esto es fundamental para un buen vendedor, ya que nuestros principios y valores son los primeros en darnos la señal de alerta, cuando una negociación debe ser abandonada, porque no nos conviene. Por eso un vendedor serio y honesto, cuando descubre algunas amenazas que pueden afectar sus principios éticos, morales y comerciales, debe de forma inmediata comunicar a la otra parte que no continuara con la negociación. Cuando un vendedor tiene claros estos principios gana más, que cuando se deja influir por aspectos negativos que dañan su reputación y credibilidad dentro del mercado inmobiliario.
7- Finalmente, debemos recordar que aprender a negociar es una habilidad que nos puede ayudar a transformar negocios pequeños en grandes negocios, ya que conocer las técnicas de negociación de inmuebles puede hacer la diferencia entre algunos ingresos y grandes beneficios, por eso en el proceso de negociación de un inmueble debemos de asegurarnos de ir creando un compromiso con el cliente, ya que no debemos olvidar que el proceso de negociación se basa en palabras, por eso como asesor de bienes raíces debemos ocuparnos de que los acuerdos con los potenciales compradores sean formales, ya sea con el envío de correos electrónicos, o por el envió de un documento de venta, una constancia escrita de que se ha visitado el proyecto o el inmueble que se esta negociando, o el envío de los requisitos de financiación con el banco, en fin cualquier tipo de documento que avale que se ha estado en un proceso de negociación y venta del inmueble, siempre es una constancia que nos queda sobre el proceso de negociación de un inmueble, ya que esa constancia nos ayuda mucho para mantener una base de datos actualizada con relación a los clientes que hemos atendido durante todo el año.
Autor:Evelio Arroyo
Preparación del proceso de comercialización de un inmueble
El proceso de comercialización y negociación de un inmueble pasa por diferentes fases. Después de prospectar y captar a los potenciales compradores, luego
pasamos a prepararnos para presentar el inmueble o el proyecto de casas o apartamentos que estamos promoviendo y ofertando en el mercado inmobiliario. Para la preparación de la presentación del inmueble al cliente el asesor inmobiliario debe reunir todas la informaciones necesarias que le permitan conocer todos los aspectos y detalles relacionados con el inmueble. La fase preparatoria de la presentación nos permite recopilar todas las informaciones, que nos ayudaran a dar una explicación detallada de las ventajas y beneficios que posee el inmueble a favor del cliente. La fase preparatoria antecede a la reunión o entrevista con el potencial comprador que tendrá el asesor inmobiliario y su objetivo es poner al asesor en condiciones de tener el 100% de las informaciones que necesitara para ser utilizadas en la presentación del inmueble.
Presentación
La reunión o entrevista para la presentación de un inmueble es el momento mas esperado, tanto por el potencial comprador como por el asesor inmobiliario, pero sobre todo para el asesor inmobiliario, ya que una buena presentación, ayuda mucho a la decisión de compra que deberá tomar el cliente al final del proceso de negociación que esta llevando a cabo, por ello es necesario que todas las informaciones que el asesor recopile en el proceso de preparación de la entrevista sea conocida a plenitud para que pueda establecer una comunicación efectiva con el cliente para exponer en detalles todas las ventajas y beneficios que ofrece el inmueble a favor del comprador, por ello deberá exponer con la mayo, por ejemplo el tamaño del inmueble, la distribución del mismo, los tamaños de cada espacio construido. Las facilidades de financiamiento, el periodo de dicho financiamiento, el monto del inicial y el tiempo en que el cliente deberá para dicho inicial, la tasa de interés vigente en las entidades bancarias que financian inmuebles.
En la presentación el asesor debe explicar cuáles instituciones de servicio existen el sector como son colegios, farmacias, bancos, servicios de transporte y las instituciones públicas que ofrecen servicios en la zona o el sector. Todas las informaciones propias del inmueble como aquellas que ofrecen las instituciones de servicio del entorno son fundamentales para una efectiva presentación del inmueble por parte del asesor inmobiliario y son las que motivaran la decisión de compra del cliente. Hay una parte del encuentro para la presensación del inmueble que nunca debemos soslayar y es la que tiene que ver con la presentación personal del asesor. En este sentido este tiene que cuidar su apariencia y aspecto personal. Debe presentarse con una actitud proactivo y entusiasta ante el potencial comprador y con una actitud de colaboración y amabilidad hacia este, de forma que transmita seguridad y confianza. Además, mientras realiza su exposición al cliente sobre las ventajas del inmueble no debe hacer gestos que transmitan inseguridad personal, como ponerse las manos en la boca, cruzar los brazos. En todo momento debe transmitir confianza y seguridad al cliente, pronunciando su nombre y mirándole fijamente a los ojos, en ocasiones, cuando hace su exposición.
Características del vendedor exitoso
Toda persona que se dedica a la promoción y venta de un producto o servicio debe tener su mente puesta en las metas proyectadas y el éxito a alcanzar en su labor promocional, por esa razón deseamos hacer referencia de algunas características que deben se asumidas por todas aquellas personas que desean ser exitosas en el mercado de bienes y servicios en que están desarrollando su labor de ventas.
1- La persona exitosa, en cualquier actividad productiva a la que se dedique, debe trabajar muy duro y dedicar mayor espacio de tiempo que los demás al logro de las metas que se ha propuesto. Piensa en grande y busca soluciones, de forma permanente, a favor de sus clientes. Es puntual en sus citas de negocios y siempre está del lado de sus potenciales compradores para atender los deseos y preferencias de estos. En otras palabras se dedica a darles servicios a sus potenciales compradores. Está consciente de la importancia que tiene ofrecer una sonrisa agradable y elogiar de forma sincera a los demás. Siempre tiene presente que lo mas agradable para una persona es escuchar su nombre y sentirse tomado en cuenta, por eso es paciente y escucha con atención a sus clientes.
2- Se compromete con el cliente y con la empresa para la que trabaja. Desarrollan una labor eficiente y se esfuerzan por dar más que lo que su propio trabajo exige. Utiliza su tiempo para prepararse y ser más productivo. Se enfoca en dar respuestas satisfactorias a sus clientes. Es amigable, tolerante y auto disciplinado. Tiene propósitos definidos y se dedica a conseguirlos con energía, creatividad y perseverancia.
3- Mantiene una actitud positiva y está consciente de que en la vida su meta más importante no es competir con los demás, si no superar sus propias metas. Un vendedor exitoso esta consciente de las aspiraciones mas deseadas por la gente son bienestar, salud, diversión, seguridad y admiración, por eso debe tratar de que los bienes o servicios que ofrece vayan a dar una respuesta, a por lo menos una de estas aspiraciones.
4- Hace su trabajo con amor y entrega, por eso su labor la desarrolla con entusiasmos, optimismos, seguridad, organización y creatividad, ya que sabe que los pensamientos dominantes en la mente de una persona forman y determinan sus hábitos y por tanto su destino de vida, por eso evita los pensamientos y las personas negativas que puedan desviarlo de sus objetivos y metas.
5- Esta consciente que en estos tiempos de crisis económica y moral que vive el mundo su única salvación reside en las acciones que pueda desarrollar para promover sus ofertas y promociones, por eso su secreto reside en trabajar, trabajar y trabajar de forma inteligente y permanente, sin temor ni quejas, ya que es la única posibilidad de poder sobrevivir en el mercado al que sirve. Su meta dentro de la crisis es no darse por vencido y saber que es responsable de su vida y de los resultados, malos o buenos, que de ella coseche. Esta consciente de que todas las estrategias de mercado son estrategias de servicios.
Cortesía de:
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